Hay un error que cometen casi todos y que casi nadie advierte: convencemos a los demás con los argumentos que nos convencerían a nosotros mismos.
Eso funciona de maravilla, con personas que funcionan como nosotros. Con todas las demás hablamos sin dar en el clavo y nos extrañamos de que alguien no se sume, aunque los argumentos estén clarísimos.
El cebo tiene que gustarle al pez, no al pescador.
La reunión en la que nació el Titanic
En los talleres a veces represento una lluvia de ideas en la que solo participan grandes pensadores. Suena más o menos así:
«Jueves por la mañana, vamos a hacer otra lluvia de ideas.» «Hagamos algo totalmente nuevo.» «Guay, ¿el qué?» «Construimos un barco.» «Y como somos innovadores: el más grande del mundo.» «Mejor aún: uno que no pueda hundirse.» «Yo ya tengo hasta el nombre.»
En esa reunión entra alguien y dice: «He visto los planos de construcción. No hay suficientes botes salvavidas a bordo.»
Respuesta: «No has entendido el principio. El barco no puede hundirse. Los botes salvavidas son solo por el diseño.»
1500 muertos después sabemos que había que haber escuchado al de los planos.
La historia tiene más de cien años y aun así ocurre cada semana. Solo que rara vez con tanto en juego.
Dos preguntas que explican mucho
Trabajo con dos distinciones que se remontan a Carl Gustav Jung y que hoy todo el mundo conoce con el nombre de 16 Personalities. No son cajones. Son preferencias, igual que tienes una mano preferida para escribir y aun así puedes usar la otra.
¿Hacia dónde se dirige tu atención?
Imagínate que compras un armario. No recibes un armario, sino una caja. En casa la caja queda en el suelo, y ahora hay dos caminos.
Un tipo lo saca todo, ordena los tornillos, los cuenta, lee las instrucciones y comprueba una vez más que esté todo. En ese tiempo, el otro tipo ya ha montado el armario. Está un poco torcido, sobran tres tornillos y la trasera va del revés.
Ambos caminos llevan al armario. Uno ve las cosas como son. El otro las ve como podrían ser.
¿Cómo decides?
En la empresa de venta por catálogo Otto viví a dos directivos en el mismo puesto, uno tras otro. El primero era francés. Encantador, elegantísimo, cada lunes flores frescas para la secretaria. En el despacho, cuadros de Francia y fotos de familia sobre la mesa. Cada conversación empezaba con: ¿Cómo estás? ¿Qué tal el fin de semana?
Su sucesor: un señor mayor, cada día traje gris, los pocos pelos peinados con rigor de un lado al otro. Sin flores. Clavos desnudos en la pared donde antes colgaban los cuadros. Ningún objeto personal sobre la mesa. Primera frase: ¿Qué tenemos que sacar hoy adelante?
La secretaria tuvo un choque cultural. Ninguno de los dos estaba equivocado. Solo decidían por caminos completamente distintos: uno a través de las personas y las relaciones, el otro a través de la lógica y el resultado.
Cuatro grupos, cuatro frases
Si combinas ambas cosas, surgen cuatro grupos. Siempre dejo que los participantes descubran por sí mismos qué les funciona, y las respuestas son a lo largo de los años asombrosamente estables:
- Los analistas visionarios quieren saber a dónde conduce todo. Ata la tarea a una meta más grande, argumenta con lógica y déjales libre el camino. El micromanagement los ahuyenta.
- Los idealistas inspiradores quieren ver sentido y efecto sobre las personas. Cuéntales lo que significa para los demás. Las cifras a secas no les llegan.
- Los lógicos prácticos quieren un problema bien delimitado y resoluble, con pasos concretos y un beneficio medible. Las visiones abstractas los aburren.
- Los prácticos que apoyan quieren saber lo que significa para el equipo y necesitan estructura y respaldo. La confrontación los cierra.
La misma petición, cuatro frases distintas. No cuatro verdades distintas, solo cuatro puertas distintas.
Quien se conoce a sí mismo se pone al lado a lo contrario
En esa misma empresa, un tal señor Bock dirigía el desarrollo de personal. Era tan innovador que venía gente de todo el país a verlo. Cualquiera habría apostado a que era un visionario.
Era una persona marcadamente de detalle. Y lo sabía. Por eso se había buscado conscientemente como adjunto a alguien que era exactamente lo contrario que él.
Los dos eran imbatibles. No a pesar de ser distintos, sino precisamente por eso.
Para mí ese es el verdadero núcleo de la diversidad: no solo procedencias distintas, sino formas de pensar distintas. Un equipo hecho solo de gente de ideas no termina nada. Un equipo hecho solo de gente de detalle no empieza nada.
Lo que puedes probar mañana
Piensa en una persona con la que próximamente tengas que hablar de algo importante. Y luego responde dos preguntas: ¿ve más bien las cosas como son o como podrían ser? ¿Y decide más bien por la lógica o por las personas?
Reformula tu asunto en función de eso. No el contenido, solo la primera frase.
Y luego observa lo que pasa. Casi siempre hace falta asombrosamente poco.
Si quieres saber dónde te sitúas tú mismo: el cuestionario de 16personalities.com es gratuito y lleva unos veinte minutos. El resultado se lo puedes dar después a nuestro Growth Coach gratuito, y así te conocerá mejor desde el principio.
