Un chico de 26 años entra corriendo en un servicio de urgencias en Estados Unidos. «¡Ayúdenme! Me he tomado todas mis pastillas.» Y entonces se desploma.
A su lado hay un frasco vacío. Procede de un ensayo clínico de un nuevo antidepresivo en el que participa. 29 cápsulas, todas desaparecidas.
Los médicos toman las medidas: tensión 80 sobre 40. Pulso 110. Respira deprisa, está somnoliento y apenas responde. Le ponen una vía y le administran suero para estabilizar la circulación. El cribado de drogas da negativo, sin indicios de paracetamol ni aspirina.
Entonces les llega la información del centro del estudio. El joven estaba en el grupo de control. En las 29 cápsulas no había ningún principio activo. Era material de relleno.
Quince minutos después de que se lo dijeran, su tensión estaba en 126 sobre 80 y su pulso en 80.
El caso se publicó en 2007 en la revista científica General Hospital Psychiatry. No es una leyenda ni un seminario de motivación: es un informe de caso documentado, con valores medidos.
Y funciona en las dos direcciones: la convicción lo puso enfermo. La información lo curó. Ambas cosas sin un solo principio activo.
Para ser justos: en el ámbito profesional se discute si «nocebo» es aquí la etiqueta correcta; parte de la reacción quizá fue simplemente pánico. Lo que no se discute es lo que se midió. El cuerpo reaccionó a una suposición, no a una sustancia.
Por qué cuento esta historia y no la otra
Existe una versión más conocida de esto. A un hombre lo encierran en un vagón frigorífico, graba palabras de despedida en el suelo y a la mañana siguiente lo encuentran muerto de frío, aunque la refrigeración no estaba en marcha y en el vagón había trece grados.
La conté durante años. No está probada. Snopes la cataloga como leyenda desde 2002, no hay ninguna fuente, solo libros de motivación que se copian unos a otros. Lo revelador, por cierto, es la nota de despedida: cada versión la necesita, porque de lo contrario no sabríamos qué pensó el hombre.
El caso de las 29 cápsulas es menos dramático. A cambio, es verdadero. Yo me he decidido por lo verdadero.
Los placebos funcionan incluso cuando lo sabes
Un placebo es una pastilla sin principio activo. Normalmente glucosa. Todo medicamento nuevo tiene que demostrar su valía frente a uno, y eso sale mal más a menudo de lo que uno cree: un remedio ayudaba al 40 por ciento de los pacientes, un éxito, se pensó. Luego resultó que el placebo ayudaba al 50 por ciento.
Pero lo más asombroso de la investigación no es eso. Es el hallazgo de que los placebos funcionan también cuando la persona sabe que está recibiendo uno.
Incluso se pueden comprar. Lo he comprobado: existen en internet, anunciados como «Honest, Safe Placebo Pill», treinta unidades por treinta libras. Bastante dinero para un poco de glucosa.
La frase que dice todo médico
Te dan un medicamento y el médico dice: «Tómese esto. Y si no le ayuda, vuelva dentro de dos semanas.»
Desde el punto de vista médico es razonable. Nadie quiere que alguien siga tomando un remedio al que reacciona mal.
Desde el punto de vista psicológico es desafortunado. Porque sales de la consulta con un pensamiento que nadie te ha dado y que, aun así, está ahí: probablemente vuelva a ser el caso en el que no funciona.
La otra versión sería: «Tómese esto. Mis pacientes me cuentan que después se sintieron rápidamente mucho mejor. Estoy seguro de que a usted también le ayudará.»
Mismo principio activo. Otro desenlace. No digo que los médicos tengan que hablar así; esa es su decisión profesional. Digo: fíjate en cuánto hay en esa sola frase secundaria. Y luego fíjate en tus propias frases secundarias.
Cómo me conseguí sin querer más honorarios a mí mismo
Tenía un curso de negociación en un banco de Zúrich. Un participante quería practicar cómo imponerle a un cliente una comisión más alta. Una décima de punto porcentual, dijo. Le pregunté qué significaba eso para el banco. Su respuesta: 150.000 al año.
Ensayamos la conversación, y más tarde efectivamente la consiguió.
A mediodía fui a comer con la responsable de desarrollo de personal que me había contratado. Me preguntó cómo iba el taller. Le conté entusiasmado lo de la negociación de la comisión y los 150.000. Le pareció estupendo.
De vuelta se me ocurrió que llevaba siete años trabajando para ese banco, con la misma tarifa diaria. A pesar de la inflación. Lo saqué a colación. Su respuesta llegó sin titubear: «Sí, adelante, ningún problema.»
En retrospectiva entendí lo que había pasado. No la había convencido. Le había plantado media hora antes la idea de que una remuneración más alta es algo totalmente normal. No fue una estrategia, fue un accidente. Pero fue el momento en que comprendí lo fiable que es algo así.
Para este efecto existen experimentos famosos. Deliberadamente no los cito: los más conocidos no pudieron después replicarse de forma limpia y hoy se consideran controvertidos. Lo que yo tengo es la propia experiencia, y la observación de treinta años de que la charla informal antes de una conversación rara vez es inofensiva.
Qué entiendo yo por placebos verbales
Un placebo verbal es una frase sin información objetiva nueva que, aun así, cambia algo. El estado del otro, o el propio.
No es manipulación ni maquillaje. No añade nada falso, orienta la atención de otra manera. Empleado de forma deshonesta se nota enseguida y cuesta más de lo que aporta, precisamente en conversaciones en las que de todos modos flota la verdadera pregunta: ¿puedo confiar en esta persona?
Trabajo con seis técnicas:
- Storytelling: una historia en lugar de un argumento. La conclusión queda en manos del otro, y nadie contradice su propia conclusión.
- Mantra: cambiar conscientemente las frases que te dices sobre ti mismo.
- Reencuadre: los mismos hechos, otro marco. La diferencia está en una sola palabra: «y a la vez» en lugar de «pero».
- Sugestión: tres hechos incontestables, y luego la sugestión. Viaja montada sobre esa aceptación.
- Metáforas: ofrecer una imagen y volver a atarla a la situación. Sin ese anclaje se queda en decoración.
- Priming: lo que se dijo antes cambia lo que ocurre después.
La persona más importante con la que hablas
En los talleres me gusta preguntar: ¿quién es la persona más importante con la que os comunicáis? Las respuestas van hacia jefes, clientes, parejas, hijos. En algún momento alguien dice: yo mismo. Y es cierto.
Cuando mi hijo Tom tenía seis años, en la feria quería a toda costa entrar en la casa del terror. Yo no. Nuestra amiga Lucy, que entonces tenía 15, entró con él. Doce minutos después salieron los dos: Lucy blanca como la pared, Tom sonriendo de oreja a oreja.
Lucy contó lo de la oscuridad, una mano en su hombro y el tipo de la motosierra. Le pregunté a Tom si no había tenido miedo. Dijo: «No. Me imaginé que eran todos mis amigos. Y cuando vino el de la motosierra, le dije: Hola amigo, ¿qué tal el fin de semana? No contestó. Su problema. Seguí adelante.»
Años después estaba en Barcelona detrás de una cortina, a punto de hablar ante 120 directivos de todo el mundo. Nunca lo había hecho, y estaba inquieto. Entonces me acordé de Tom.
Me imaginé que eran todos mis amigos, y salí.
Ese fue mi primer placebo verbal consciente. Me lo di a mí mismo. No cambió nada de la situación y todo de mi estado.
Por dónde puedes empezar hoy
Proponte para la próxima semana una sola cosa: sustituye «sí, pero» por «sí, y». Nada más. «Pero» borra todo lo que venía antes, también lo que tu interlocutor acaba de decir. «Y» lo deja en pie y aun así añade algo.
Fíjate en cuántas veces lo dices. Y fíjate en lo que pasa cuando dejas de decirlo.
Justo ahora estoy escribiendo un e-book sobre los placebos verbales, con las seis técnicas, ejemplos y ejercicios. Quien esté en la newsletter lo recibirá el primero y gratis.