Ich hatte einmal einen Pitch bei einer großen deutschen Airline. Ich wusste, dass eine Firma vor mir dran war, die ich kannte: sehr professionell, sehr poliert, international bekannt.
Als ich an der Reihe war, fragte ich den Kollegen, der eingeladen hatte: „Ich weiß, dass die anderen da waren. Wie waren sie denn?“
Er sagte: „Super professionell. Top vorbereitet. Eine Tiptop-Präsentation.“ Dann machte er eine Pause. Und in diese Pause hinein sagte er: „Aber die haben nicht eine einzige Frage gestellt.“
Darauf ich: „Da nutzt die beste Präsentation nichts. Worauf kommt es Ihnen denn an bei diesem Projekt?“
Mit dieser Frage war ich drin.
Warum das keine Anekdote ist
Ich erzähle das nicht, weil ich schlauer war. Ich erzähle es, weil es ein Muster zeigt, das ich seither in hunderten von Gesprächen wiedergefunden habe: Wer fragt, der führt.
Wir glauben, dass derjenige das Gespräch beherrscht, der am meisten redet. Das Gegenteil ist der Fall. Wer redet, liefert. Wer fragt, bestimmt, worüber geliefert wird.
Vier Fragen reichen, um ein ganzes Gespräch zu steuern. Man braucht dafür kaum Redezeit.
Ich mache das in Workshops sichtbar, indem ich in einem Rollenspiel die schwierige Gegenseite spiele. Ich sage fast nichts. Ich frage nur: Wie geht's dir? Was ist die Agenda? Was brauchst du? Was ist dein Vorschlag? Danach fragen die Teilnehmenden regelmäßig, warum sie das Gefühl hatten, in der Defensive gewesen zu sein. Die Antwort steht in den vier Fragen.
Die Kategorie, die alle überspringen
Wenn Fragen so wirksam sind, wäre es hilfreich zu wissen, welche man stellen kann. Ich arbeite dafür mit sechs Kategorien, die zusammen ein ziemlich vollständiges Bild ergeben:
- Demografie — Alter, Beruf, Bildung, Orte.
- Psychografie — Interessen, Lebensstil, Werte, Überzeugungen.
- Bedürfnisse und Motivation — was treibt an, welche Ziele, welche Sorgen.
- Verhalten und Gewohnheiten — Routinen, Mediennutzung, Entscheidungswege.
- Kommunikationspräferenzen — welcher Kanal, wie oft, welches Tempo, welcher Tonfall.
- Umfeld — Familie, Kollegen, Kultur, Trends.
Ich lasse Gruppen zuerst selbst sammeln, bevor ich das Raster zeige. Die Aufgabe klingt harmlos: Stell dir vor, du hättest heute Abend ein erstes Date — welche drei Fragen willst du unbedingt beantwortet haben?
Die Antworten fallen fast immer in dieselben zwei Kategorien: Hobbys, Musik, Tiere, Lebensstil. Und: Was ist dir wichtig im Leben?
Eine Kategorie fehlt praktisch immer vollständig: die Kommunikationspräferenzen. Niemand fragt, wie das Gegenüber angesprochen werden möchte.
Beim Date fragt niemand nach dem Kanal. Bei einem Mandanten, einer Führungskraft oder einem neuen Team entscheidet genau das darüber, ob die Zusammenarbeit leicht oder zäh wird.
Eine Frage, die fast immer etwas bringt
Wenn ich mit jemandem neu zusammenarbeite, stelle ich früh diese Frage: Was muss passieren, damit unsere Zusammenarbeit für dich gut funktioniert?
Die Antworten sind erstaunlich konkret. Manche wollen alles schriftlich, andere greifen lieber zum Telefon. Manche wollen wöchentlich hören, wo man steht, andere fühlen sich davon kontrolliert. Manche brauchen den Entscheidungsvorschlag mitgeliefert, andere wollen die Optionen selbst abwägen.
Nichts davon steht in einem Angebot. Und nichts davon findet man heraus, indem man besser präsentiert.
Das Signal, das man leicht übersieht
Es gibt einen Dialog, den ich schon hundertmal gehört habe. Die eine Seite sagt: „Ich habe andere Projekte, ich muss priorisieren, ich habe keine Zeit dafür.“ Die andere: „Wir brauchen ja gar nicht viel Zeit von dir.“ — „Ich bin aber voll.“ — „Es ist wirklich nur ein bisschen.“ — „Ich habe doch gerade gesagt, ich bin voll.“
Ping, Pong, Ping, Pong.
Wenn Menschen sich wiederholen, fühlen sie sich nicht verstanden. Wer verstanden wurde, muss nichts wiederholen.
Der Fehler in diesem Dialog ist nicht Sturheit. Es ist fehlende Konkretheit. „Nicht viel Zeit“ ist keine Information, sondern eine Zumutung — der andere muss raten, worauf er sich einlässt.
Sobald es konkret wird, lässt sich verhandeln: Ich brauche dich zwei Stunden pro Woche, eine am Anfang, eine am Ende. Kriegst du das trotzdem hin? Jetzt kann der andere Ja oder Nein sagen — und beides ist besser als das Pingpong.
Drei Dinge für dein nächstes wichtiges Gespräch
- Leg dir vorher drei Fragen zurecht — nicht drei Argumente.
- Frag mindestens eine Frage aus einer Kategorie, die du sonst überspringst. Meistens ist es die nach der Kommunikationspräferenz.
- Wenn sich jemand wiederholt, hör auf zu argumentieren und werde konkret.
Das Erstaunliche daran: Es kostet dich nichts und macht das Gespräch kürzer, nicht länger.
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